개원을 앞둔 원장님들과 미팅하면 대부분 같은 질문을 하십니다. 블로그를 할까요, 인스타그램을 할까요, 유튜브를 할까요. 그런데 온라인 마케팅의 무대는 이미 정해져 있습니다. 국내 사용자가 모이는 네이버·다음·구글이라는 포털 안에서 승부가 나기 때문에, 어떤 채널을 하느냐보다 어떻게 우리 병원을 많이 보이게 하느냐가 먼저입니다.
01많이 보여야 하는 이유 — 매출 공식
<마케팅 때문에 고민입니다>에 소개된 매출 공식은 '매출 = 유입량 × 구매전환 × 객단가'입니다. 세 요소 중 하나라도 0이면 매출은 만들어지지 않습니다. 온라인 마케팅이 담당하는 것이 바로 유입량입니다. 많이 보이면 많이 유입됩니다.
뷰티 브랜드 가히가 대규모 PPL로 노출을 극대화해 매출을 크게 키운 사례처럼, 노출량과 매출의 상관관계는 업종을 가리지 않습니다. 병원의 경우 그 노출이 일어나야 할 자리가 환자의 검색 결과입니다.
02보이게 만드는 순서 — 타겟, 키워드, 노출
어떻게 보일지를 고민하기 전에 누구에게 보일지를 정해야 합니다. 순서는 타겟 설정, 타겟이 검색하는 키워드 추출, 그 키워드에 노출의 3단계입니다. 대전의 정형외과라면 환자는 '대전정형외과', '대전도수치료', '대전허리디스크'처럼 자신에게 필요한 키워드를 검색합니다. 이 키워드를 얼마나 많이 찾아내고 얼마나 많이 노출시키느냐가 유입량을 결정합니다.
채널 선택에도 원칙이 있습니다. 병원은 충동적으로 선택하지 않는 고관여 업종이므로, 휘발성이 강한 SNS보다 병원에 가려고 마음먹고 검색하는 포털 광고가 먼저입니다. 그중에서도 블로그는 정보를 찾는 사용자에게 도달하는 비용 효율이 좋아 첫 채널로 권장됩니다. 예산이 넉넉하다면 파워링크, 지식인, 카페, 구글 검색광고까지 가능한 영역을 넓혀 유입량을 키웁니다.
03그보다 먼저 — 우리 병원의 USP를 찾으세요
채널보다, 키워드보다 먼저 해야 할 일이 있습니다. 우리 병원의 USP(Unique Selling Point), 고유의 강점을 찾는 것입니다. 아무리 많은 글로 많이 노출돼도, 환자가 '왜 이 병원이어야 하는지'를 발견하지 못하면 이탈합니다. 검색 결과에 나온 병원들의 콘텐츠가 다 비슷하다면 환자는 그냥 가까운 곳을 갑니다.
"우리는 특별한 게 없는데요"라고 하시는 원장님이 많지만, 강점은 원장님이 가장 잘 알고 있고 반드시 찾아내야 합니다. 그것을 콘텐츠로 풀어 보이게 만드는 것은 마케터와 상의할 일입니다. 키워드 발굴, 설득력 있는 콘텐츠, 수시로 바뀌는 포털 로직 대응까지 감안하면, 개원 마케팅에서 경험 있는 전문 파트너의 가치는 더 커집니다.
개원 마케팅의 순서는 채널 선택이 아니라 USP 발굴과 유입량 설계입니다. 개원을 앞두고 무엇부터 시작해야 할지 막막하시다면, 우리 병원의 강점을 찾는 것부터 함께 시작해 보시기 바랍니다.
